こんにちは、動画クリエイターコミュニティ VIDEO LEGENDS（ビデオレジェンズ） 代表の平尾としのりです！
今回は対談形式でお送りします。
VIDEO LEGENDS（ビデオレジェンズ）で営業の神様と呼ばれている、第一線で活躍している木内さんとの対談内容をご紹介します。
平尾今日は営業が苦手な人でもできる仕事のとり方を教えて下さい。
木内さん「営業」って思うと拒否反応が出る人って結構いると思うんですが、実はそんなにハードル高くないことでお仕事がとれたりします。
平尾わかります、僕もゴリゴリの営業って苦手なんですよ。
木内さんそういう話よく聞きます。でも大丈夫です。明日からすぐにやれることをお伝えしますね。
平尾ではさっそくですが、営業が苦手な人でも仕事が獲れる方法を教えてください！
※ここから先は、僕が質問している事が小見出しに、木内さんのコメントがその下に続きます。
1.動画スキルを磨く
自己受容と他者受容は比例する
当たり前のことではありますが、まず自分の商品（この場合は動画）や自分のスキルが、自信を持って売れる状態をまずは作ってください。たとえ自分では作れなくても、作れる人がそばにいる、という状態でもかまいません。自分が自信ない、と思っていることは相手にも伝わります。自分がまだまだだな、と思っていることは他者にも伝わるので、まず自身の持っているスキルや商品に自信が持てる状態になってください。
2.どの会社も欲しがるマーケティングのスキルを学んで体得する
マーケティングは奥が深いので、勉強し続けなければいけないことですが、実際にWEBマーケティングをしっかりやっている会社はうまくいっています。ただ、中々マーケティングを実際にしっかり勉強することができないから、試行錯誤している企業がほとんどです。
そしてコロナをきっかけに急速にオンライン化したことによって、その波に乗れない、うまく切り替えられない企業が苦しんでいるのも現状としてあります。そういった会社に、ただ「動画作りますよ」と言っても、その動画を「どう活用したら良いか」がわからないので、動画の活用方法まで提案できるだけでも、お願いしたい、となると思いませんか。
メラビアンの法則、というのを聞いたことはありますか？
例えば、あなたの会社のホームページが文字だけ、もしくは文字と画像を入れるだけでできていたとします。そうすると伝わる情報は約60%です。ですが、そこに動画をいれることによって100％になります。
これだけに限りませんが、このようにマーケティングの知識をもって、「ただ動画をつくる」のではなく、どう使ったらよいか、「提案」できる人がいれば、企業は動画マーケティングできる人に丸投げしたいと思っているので、動画の活用方法を提案できるだけで、お願いしたい、となるんです。これが「ただ動画を作る人」と「動画マーケティングができる人」の違いです。
3.競合とマーケットをリサーチする
マーケットをリサーチする必要があります。さらに、競合をリサーチする必要があります。
例えば、フリーランスの競合にあたるのは「制作会社」ですが、制作会社、というのは会社自体を維持する必要があるので、制作単価が高いことがほとんどです。また、修正なども回数が制限されていたり、追加費用が発生したりする。でもフリーランスは、大きな組織ではないので、維持費はそれほど必要ありませんし、修正回数も自分が受けられるなら、何回でも可能です。なので、サービスを受ける側の立場になって考えてみれば、なにか修正したりするたびに費用がかかる制作会社に比べて、自分たちフリーランスは、「テストしながらちょっとずつ修正しましょう」と提案することもできるので、競合に比べてお得に感じてもらいやすい、などがいえます。
そんな感じで、自分にとっての競合について知ることはとても大事です。
余談ですが、人には絶対的価値と相対的価値というものがあります。絶対的価値、というのは「自分はこうだ」と思うこと。でも人は、必ず何かと比べて価値をはかる生き物なので、自分のサービス・勝負したい分野の競合を知らないまま勝負することは無謀なんです。
4.唯一無二の”強み”と魅力的なオファーを考える
自分の強みを知る
例えばもともと医療関係に従事したことがある人だったら、医療関係の動画に特化する。
デザインが好きだったらデザインに特化する、など強みとなること、無理してやらなくて良い、ということを理解してください。そして自分がやらなくて良いこと、というのも決めたほう良いです。
じゃあどうやって自分の「強み」、自分のことを客観的に見られるか、ということですが、自分で自分のことがわからない、という人もいると思います。そんな人はぜひ周りの人に聞いてみてください。
自分は当たり前だと思っていることが、人からみたら自分の強みだったりする。
自分1人で見つけようとしないで、いろんな人の意見を聞いてみるのが大事です。特に目標としたい成功している人などに聞いてみてください。視野が広がるきっかけになると思います。
そうして自分の強みがわかったら、それを最大限に活かすことを意識してください。苦手を克服する、というのも大事ですが、それは一番にすることじゃないと思います。
魅力的なオファーを考える
相手の立場にたって考える、ということがすごく大事です。
例1）あなたのインタビュー動画10万円で作りますよ
という提案を単純にするとします。でも多分この提案方法だと相手はちょっと考えると思います。
実は人は考える暇を与えると、そのほとんどの場合、答えは「NO」になります。
なので、考える暇を与えないぐらい相手にとって魅力的な提案を考えてみてください。
例2）動画の構成・撮影などを考え、あなたの良いところをすべて引き出す動画を無料で撮らせて頂きます。その代わり編集費だけいただきたい。通常15万円のところ10万円で編集させていただきます。
という例文2のように、伝え方（オファーの仕方）を変えてみてください。営業ができなくても伝え方を少し変えるだけで相手の反応は変わります。「魅力的な提案をする」ことが大事です。「魅力的」というのは「相手からみたとき魅力的」である、ということを忘れないでくださいね。そのためには、まずは相手を知ることが大事です。そこもリサーチ力が必要になってきます。
人は感情でもの買って、論理で正当化する生き物、ということを忘れないでくださいね。なので、相手が断れないオファーを提案する、相手にとって魅力的に映るかどうか、が大事です。
5.発信する
使うと良い3つのツール
1.SNS
SNSは少なくともお金がかからなくてできるツールなので、誰にでもできるのでやってほしいですね。
Instagramでリール動画を上げる、などです。
SNSでしっかり発信するだけで、そんなに頑張って営業しなくても、受け身でいても仕事がきます。
実は人は１日で１万の広告をみている、と言われています。タクシーに乗っていても街を歩いていてももちろんインターネット上でも。それだけ見ていても、つい見てしまう広告ってあると思うんです。なぜそれを見てしまったか、というとそれがあなたにとって魅力的な情報だったからなのです。なので「おっ！？」となってみてしまうんですね。
そういう魅力的なオファーを、動画を発信する時にも考えてやってみてください。
2.紙の名刺を作る（オフライン）
まず紙の名刺を作って、友達でもなんでも、会う人全員に名刺を配ってください。
配った相手が直接クライアントになる可能性は低いです。でも自分を応援してくれている人に、例えば「動画制作始めたんだ、もし必要とする人がいたら紹介してね」みたいな感じで渡すだけ。そうするとその人が自分の広告塔になって宣伝してくれることがあります。これを専門用語でウルサス効果といいます。
例えば、直接ネットで広告をみても「怪しいな」と思うんですが、でも仲の良い友達が「これ良いよ」と言ったら良く思えることってありませんか？
名刺を100枚配ったら、100人の自分ができるようなものなので、とにかく配ってみてください。
あと名刺に魅力的なオファーを書いておいても良いですね。例えば、、、
「あなたの名刺動画作ります」
などのキャッチコピーを入れておくとか。あとは名刺に自分のYouTubeチャンネルの制作実績を集めた再生リストへ飛ぶQRコードをつけておくのも良いと思います。
それから名刺に記載する肩書も大事です。「動画クリエイター」「動画制作」「映像制作」など、入れ方によって与える印象も変わります。自分のターゲットにとってわかりやすい肩書を記載すると良いでしょう。もちろん渡す相手によって変えられるように、何パターンか持っていても良いと思います。
3.コミュニティに属する
どこかしらのコミュニティに属することをお勧めします。
例えば市町村ごとに、経営者などが集まるものが無料でもあります。そこで、自分の作った名刺を渡してみてください、そうやってまずは人脈を増やしてみてください。
そこにセールステクニックは必要ありません。仲間を増やす感覚で良いんです。
自分のビジョンやミッションだと思っていることを、多くの人に伝えるつもりでやってみてください。
例えば、「動画制作で世の中に知られていない魅力的な商品を、欲しがっている人にしっかりと届ける」という自分の想いがあるとしたら、それを沢山の人に言う、だけで大丈夫です。
そうやって言い続けると自然と自分の周りがそういう環境になって、ちゃんとオファーが来たりします。
グイグイ自己紹介しなくても、何か興味を持ってもらえる取っ掛かりを作っておくと良いです。
一発目から成功しなくても20〜30人に、形を変えてテストしてみてください。まずは興味を持ってもらえるようなとっかかりになる話題を提供してみてくださいね。
でも無理しなくて良いです。自分の嫌いな自分にならなくて良いんです。声をかける勇気がない人は、相手の視覚にはいる努力をしてみてください。そこで偶然目があったらニコってするだけでもOK、自分から話しかけなくても大丈夫です。それだけでも相手から声をかけてもらえたりします。
平尾いかがでしたでしょうか。
これを読んでくれた人に、なにか一つでも発見があったら嬉しいですね。
木内さんそうですね。営業が苦手って思っている人でもやりようはあるので、簡単なことからぜひやってみてほしいです。とにかく全部試しにやってみる。そしてその中から嫌だなと思ったことはやめる。あとは、感謝の気持ちを忘れず、人とのつながりを大事にしてくださいね。
平尾木内さん、今日は貴重な話をたくさんありがとうございました！
今回の対談は過去にYoutubeにてLIVE配信していますので、よければそちらもチェックしてくださいね。
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