こんにちは、動画クリエイターコミュニティ VIDEO LEGENDS（ビデオレジェンズ） 代表の平尾としのりです！
今回は対談形式でお送りします。
採用動画を専門にしている風間さんにインタビューしました。
風間ゆうきさん
神戸市出身。元々は求人広告関係の広告代理店に勤務。お客様から「採用動画作れない？」という要望があり、最初は外注に頼んでいたのを、自分でも作れないかな、と思ったことから動画クリエイターに。主に求人に特化した動画を作成している。
平尾今日は現役バリバリで動画クリエイターとして活躍している、風間さんにお話を聞きたいと思います。
普段どんな営業方法をされているんですか？
風間求人がメインなので、この求人サイトに募集を載せませんか、というような営業をしていて、でも「ただサイトに載せているだけでは中々効果がでない、と言われるので、その時に動画を作りませんか、という感じで動画をオススメしていますね。
平尾人口が減ってる中で、優秀な人材を採用しようとするので、
企業さんもお金がかかるんですよね？
風間そうですね、一人あたり30万〜50万とか言われたりもしていますね。
コロナで会場に来られないから、合同説明会などもキャンセルになっている。でも企業は人を採りたいので、少しでも良い人材に来てもらうために、動画でなにかできないか、と問い合わせがよくあります。
平尾ニーズはあるジャンル、ということですね。
ではもう少し掘り下げて聞いていきましょうか。
※ここから先は、僕が質問している事が見出しに、風間さんのコメントがその下に続きます。
「提案力」で仕事がとれるかどうかが決まる
自分から仕事を「生み出す」
会社説明会用の動画、雰囲気を知ってもらうための社員座談会の動画、などが採用動画では考えられます。
ただ「こんな動画が作れますよ」と相手に言うだけでなく、企業さん側から「○○してほしい」とお仕事をお願いされる前に、こちらから提案する、という力が大事だと思っています。
動画を提案するだけではなくて、その動画の使い方まで提案します。「こういうところで見せましょう」や、「こんなところに載せましょう」「これを見せてこう動いてもらいましょう」というところまで提案できるようになったことで、一回だけの単発の仕事で終わらないことが増えました。
継続案件になるって大事です。一回で終わらないで、継続案件にするには、やはりこちらからの持っていきようだと思います。
シナリオ（絵コンテ）や企画を作ってから提案にいく
企業さんって、「動画作ってみたい」「でも効果がでるのか疑心暗鬼」「作った動画をどう使ったら良いかわからない」
という事が多いです。そんな時、「求人動画いいですよ」だけでは売れないんですよね。プラスアルファの提案で大きく変わります。
なので、僕は提案に行かせてもらう前に会社のHPなどをみて、あらかじめ「こんなの作ってみてはどうですか」という物を用意していくんです。
通常の営業方法だと、まず話をして「じゃあお願いします」ってなってからそういうのを作ると思うんですけど、それを予め作っていくことで、確実に受注できる確率は上がっていますね。
どうやってアポイントをとる？
元々求人広告とかやってくれていたお客さんに、動画の提案をしたい、と言って行ったりもしています。
それ以外はメール営業ですね。だいたい企業ってホームページを持っているので、そこに求人募集している情報が載っていたら、その企業のメールアドレス宛に、もしよかったらサンプルみませんか？的なメールを送ったりしていました。
そこから結構つながったりします。
担当者に会うという段になって、いきなりプレゼンをする？
話しの流れは色々あるんですけど、事前に作っていった物をみせる、いきなり本題に入る、というよりは、そもそも僕と会ってくれるということは、求人に困っているということですよね。だから、まず「どんなところで困ってますか？」という感じで質問をします。
最近あった事例では、せっかく入社してくれても辞退する人が多い、というのが悩みだったんです。そこで、実際どんな理由で辞退しているのか、などの状況をお聞きしたら、ミスマッチが起こしているんじゃないか？というところにいきついたんです。
そこで、「社内のこういう情報って求職者は知らないと思うので、動画で紹介しましょう」みたいな感じでお話しました。
文字だけだとわかりにくことも、動画だと伝わりやすい。動画で求職者の人に理解してもらって、採用につなげることでミスマッチを防げるのではないか、と提案したわけです。
「営業」って押し売りなイメージがある？
仕事をたくさん取れてる人の考えって、相手の「困ってることを解決する方法」を提案しているだけなんですね。そうすると自然に「それいいですね、じゃできますか？」って言われて、「できますよ」って感じでお仕事になるんですよね。
とにかくいっぱい質問をするんです。
僕も最初は売りたいから、質問してもそれに対して全然違う答えを返しちゃってたんですけど、最近はちゃんと答えられる・提案できるようになってきました。
過去の商談の例
提案に行ったら、すでに他の制作会社からも見積もりをもらってて、相見積もりとなったりすることもあります。
風間さんのところからもください、って言われるんですね。
そこで、いつもどおりな感じで100万ぐらいの見積もりをだすと、他の制作会社さんは20〜30万の金額で出してるから、会社の人に「だいぶ高いですね」と言われることがあります。
でも、VIDEO LEGENDSでこれまで自分が学んできたことから、これぐらいの価値がある、という自信があるので、逆に質問するんですね。
「具体的にどんな人に伝えたいか、なんのために作る動画なのか、などは決まっていますか？」というような、マーケティングのことを絡めて質問すると、けっこう「まだ考えてない」とか、「決まってない」という返答が返ってくることが多いんです。
そうすればこっちのものです。
他の制作会社さんでは、どういう人向けのコンセプトで作るとか聞きましたか？
という質問をすると、「聞いてない」って事が多いです。
なのでぼくは、「それをちゃんとしてないと、作っても意味ないですよ」とお伝えしました。
この時も、いつもどおり企画を予め用意して持っていきました。物流系の会社だったんですけど、小難しい言葉がたくさんでてくるので、「求職者の人からしたら何のことかわからないので、こんなふうに伝えたらどうですか」という感じの内容をきちんと説明させていただきました。
そうしたら即決ではなく、上に稟議を回すという形にはなりましたが、結果僕にお願いしてくださった、ということがありました。稟議を通すために、追加で工程表や詳細な金額表などの資料を依頼されたので、それも提出しましたが。
資料を頑張って作っても意味がないときもある？
あります。でも企業も金額だけで決めていない、結果につながる方法を求めているので、しっかり提案することは大事ですね。始めから予算が決まってるところは仕方がないけど、大抵のところはそうではないので、しっかり説明します。
ただ「動画を編集できる・作れる」だけでなく、構成などもちゃんと考えられることが大事です。
どういう順番で、どういうメッセージを用意したら視聴者に伝わりやすいか、また、行動を起こしてもらいやすいか、ということまで考えた企画構成が、めちゃくちゃ大事です。結局、誰に何を伝えるか、だからです。
伝えたいものがちゃんと伝わって、行動をおこしてもらえるか、というところまで考えられるのが、僕の強みというか、他との差別化しているところになります。
平尾なんかワクワクするとか、ついつい最後まで見ちゃった、と言われるのを作るっていうことですね。
風間そうですね、そしてDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）動画（広告動画、採用、WEBサイト用動画）が継続案件になりやすいし、そっちのお仕事が多いので、そこは特に大事にしています。
平尾風間さん、今日は動画制作での仕事の取り方のお話をたくさんありがとうございました！
今回の対談は過去にYoutubeにてLIVE配信していますので、よければそちらもチェックしてください。
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