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ビデオレジェンズ 代表:平尾としのりKindle本
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【プレゼンスキル不要】受注率をアップする魔法の質問3選!

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こんにちは、動画クリエイターコミュニティ VIDEO LEGENDS(ビデオレジェンズ) 代表の平尾としのりです!
今回は求人広告の販売をおこなっていた風間さんが、動画クリエイターに活路を見出し、そうした中で手に入れた秘訣を対談形式でお聞きしています。

動画クリエイター 風間裕照さん
VIDEO LEGENDS(ビデオレジェンズ)1期生。もともと求人広告販売を行なっていたが、年々求人の状況が悪化していく中、改善策を求めて動画を学び始める。現在は求人に特化して、動画クリエイターとして活動。会社の売り上げの中で動画が半分以上になり、動画の需要を実感している。

平尾

動画クリエイターとしてやっていこうと思った時に1番不安に思うのが、どうやって仕事を取るんだろう?ってことですよね。

風間

仕事は取り続けていかなければならないですからね。動画は作れるけど、フリーランスや副業としてどうやって仕事をとってこれるのか、僕の経験をお話ししていこうと思います。

平尾

風間さんは人材採用の業界で仕事をやってこられたので、そこに動画のニーズがあり、それがどんどん仕事で入ってくるようになったという流れですよね?「売り込んでない」って話なんですけど、ぜひ詳細を教えてください!
※ここから先は、僕が質問している事が小見出しに、風間さんのコメントがその下に続きます。

目次

どうやって「売り込まず」に案件が取れるのか?

最初は失敗があった?

VIDEO LEGENDS(ビデオレジェンズ)で動画を学び始めた時、「動画ってすごい!」って純粋に思ったんですよ。動画を使ったら色んなことができる、だから「こんなのも作ったらいいんじゃないか」ってたくさん思いついたんで、それを今までのクライアントとか知り合いにめちゃくちゃ語って引かれました(笑)。一方的にグイグイ言い過ぎて、話だけで相手がお腹いっぱいになっちゃってたんですよね。

話し方を変えた後の具体的な受注に変化?

ある求人動画を作るときに、クライアントが他の制作会社さんにも見積もりを取ってたことがありました。僕の提示金額の方が高かったんです。クライアントに「思ったより高いんですね」言われたんですが、結果的には僕が受注したんですよ。

平尾

どうして受注できたんですか?

その時にしたことは、僕の方がこんなに考えてる!って説明したい気持ちを抑えて、まずは僕がクライアントにいろいろ質問したんですよ。「ちなみに動画を使って何をしたいんですか」「そもそも何に困ってるんですか」とか。そうしたら、「なかなか応募してくれない」とか「YouTubeで動画あげてるんだけど全然見てくれないんですよ」とか困っていることをいろいろ話してくれました。

そうなったらもうこっちのものだと思って、動画の企画内容で勝負しました。他社さんは企画内容まで項目として出していなくて「きっと他社さんは企画に関しては弱いと思いますよ」って話をすると、「じゃあどういう企画がいいんですかね」と話が続いて、結果として受注に繋がりました。

ちなみに、それは1本120万です。採用動画って実は単価が高くて、その時は会社紹介動画もセットで受注しましたね。

ずばり、魔法の質問内容とは?

何に困っているか
これからどうしていきたいのか
・動画を使って何を成し遂げたいのか

質問する中で1番大事なことは?

相手が何に困ってるかを聞き出すことが一番大事です。でもこれが意外と難しいんですよね。同業者の方でも早い人だと5分ぐらいでヒアリング終わってしまったりするんです。あとは、僕の失敗談のように「これもできる、あれもできる」と説明してしまう人。大事なのは相手の悩みを聞くことなので、そのためにもやっぱり質問力ってすごく重要なのかなって思います。

僕らがやってるビジネス系の動画っていうのは動画マーケティングなんですよね。動画を作って終わりじゃなくて、動画も見られなきゃいけないし、どうやって見られるのかとか、見てもらった後にどういう動線でお客さんを誘導するのか、とか考えますよね。成功に導くためには、質問力をつけていきたいですね。

まずどうやって会話を始めるんですか?

会話の始まりとしては、まず「何で問い合わせいただけたのか」って聞きますかね。「求人でも動画を使っているところが増えているから、問い合わせしました」とか言われると、動機がわかりますよね。

ヒアリングの答え次第で、役に立てることは変わってきますよね。

どんな成果があったかも聞きたいです!

クライアントに喜んでもらえたのは、オンライン説明会の提案でした。
今まで大きい会場に学生さんを集めていたけど、コロナの影響でそれができなくなってしまった、というクライアントの悩みでした。しかも、zoomとかLIVEって学生のリアクションもわかりにくいし、話をするのが苦手な人もいるので、全部こっちでシナリオを考えましたね。オープニング、エンディングの話す内容を企画して、撮影、編集もやったら結構喜んでもらえて。尚且つ、コロナにも関わらず、前年に比べて3倍以上集まりました。

動画と動画のための台本も用意します、って提案できると強いですね。動画をたくさん見てもらえるようにこうしましょう、ってところまでセットで提案できるといいですね。


平尾

さすがですね!

風間

ポイントは3つの質問ですよ!

平尾

風間さん、今日は具体的な話をたくさんありがとうございました!


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この記事を書いた人

平尾としのりのアバター 平尾としのり VIDEO LEGENDS 代表

870名を超える動画クリエイターコミュニティ VIDEO LEGENDS代表。元会社員で副業・未経験で動画クリエイターを始め、6ヶ月目には毎月60万の収入を得る。8ヶ月目に脱サラ。

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