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今後も安定的に稼ぎ続ける動画クリエイターになるための3STEPビデオシリーズ!
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ビデオレジェンズ 代表:平尾としのりKindle本
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こんにちは、動画クリエイターコミュニティ VIDEO LEGENDS(ビデオレジェンズ) 代表の平尾としのりです!
今回は対談形式でお送りします。
お客さんとの信頼関係の築きづきながら、お仕事の案件へと繋げていくお話です。

奥拓也(おくたくや)
岡山県在住。37歳。約2年半前に動画に出会い、動画編集、企画構成、動画マーケティングを学ぶ。企業へのマーケティングのアドバイザー。売上・集客向上、そして、稼げる動画クリエイター育成の為に、VIDEO LEGENDS(ビデオレジェンズ)の講師として活動。

平尾

奥さんは、地方で活躍している動画クリエイターです。「お仕事の受注のコツ」とても楽しみですね。

動画クリエイターを目指している方、フリーランスの方に、参考になれば幸いです。

平尾

動画のスキルとお仕事獲得していく
※ここから先は、僕が質問している事が小見出しに、奥さんのコメントがその下に続きます。

目次

〇〇でクライアントの信頼を獲得

僕の場合は、「質問」でクライアントの信頼を獲得です。
質問はクライアントさんの悩みです。質問力がめちゃめちゃ重要になってきます。

僕は営業が得意ではありません。
皆さんのイメージする営業ってどんな感じでしょうか?
流暢に喋れなければいけないとか、相手を言いくるめなければいけない、とかでしょうか?

確かに営業は相手に喋ってなんぼですね。
でも、実際に喋るのは自分が1割、相手が9割ぐらいのイメージでもいいと思います。
そのためには、質問力が重要です。何の為に質問するかと言うと、悩みや課題を喋ってもらう為です。
相手に悩みや課題を喋って貰えば貰うほど、クライアントさんから信頼してもらえていきます。
悩みを打ち明ける時って、ある程度相手を信用していないと出来ない行動だと思います。

平尾

確かにそうですね。話を聞いてもらえてると感じたら、親近感がどんどん深まりそうですね。

逆に、こっちばかり喋っていると相手は受け身なので、売り込まれていると感じるんですよね。質問して喋ってもらうことが大事ですね。

少しテーマから外れてしまいますが、質問も良い質問と悪い質問があると思います。
例えばクライアントさんの質問を増やしてしまう質問があります。

質問する際にどう受け止められるかの想像力が必要ですね。
相手目線で考える。相手の立場に立って一度考えてみる。
それが出来たら、すごく信頼されるというか、分かってくれていると感じてくれるから、信頼関係を作るのが早くなると思いますね。

質問することによって、相手が欲するモノを理解することができますね。
そうでないと、検討違いな提案をすることになってしまいます。

相手が話してくれることで、ここが課題だと再認識できますね。
相手に喋ってもらうポイントとしては、こっちの質問をなるべく短くするんです。
抽象的な質問をしたら、相手は具体的に答えてくれるんですよ。
逆に、詳しく長い質問をしたら、相手からは短い言葉で返ってくるんです。
だから、相手に喋ってもらおうと思ったら、抽象的な短い質問をすることです。もちろん使い所を見分けないといけないんですけどね。

平尾

具体的な答えに対して、深掘りをした方がいいのでしょうか?

そうですね。深堀りすることによって、本当の悩みを理解できます。
その上で提案することが重要ですね。

はじめから自分が売りたいモノ、例えば動画であれば動画の良さだけを伝えちゃったりすると、相手には刺さらないですね。

動画でクライアントの成果を出す為に必要な○○

動画クリエイターには、ぜひ企業案件を取ってもらいたいです。企業案件は高単価で需要があります。
企業が欲する動画とは、その動画によって売り上げUP、集客、何らかの効果をもたらすことです。

クライアントさんは動画が欲しいのではなく、「動画による結果」が欲しいので、効果的な動画を作ることが必要です。その為には、見ている人の心を動かす動画、人を行動させる動画を作ることが重要です。

どのように作るのかと言うと、成果の出るテンプレートがあります。
PASONAの法則AIDAの法則などが代表的ですが、伝える順番がとても重要です。

平尾

マーケティングですでに成果があがっているテンプレートがあります。オリジナルで構成をすると失敗してしまいますね。

自分が動画を見ていて、惹きつけられたとか、最後まで見てしまった広告があると思います。それにはどんな要素があるのか?何故引きつけられたのか?を分析すのがおすすめです。

AIDAの法則

AIDAの法則|人の心を惹きつけるテンプレート

Attention(注目)注意をひく、動画の最初で注意を引きつける。
「この動画は自分のための動画だ!!」とAttentionの部分で視聴者に思ってもらう。

Interest(興味)興味を惹く、もっとこの商品・サービスを知りたいと思わせる。商品・サービスが自分の好みやニーズに合っているのかを確かめたくさせるる。

Desire(要求)欲求を掻き立て、商品・サービスが購入者に与える価値をより詳細に伝え、行動へと促す。商品欲しいなぁ。欲しくなる。自分の未来を見せる。

Action(行動)商品やサービスを購入、来店したり、など行動してもらう。今すぐ行動をする理由を用意する。限定〇〇名様です、など。

このようなテンプレートに当てはめて、動画の構成を考えていくといいですね。

【キャッチコピーで表現すると】

Attention(例)動画クリエイターとして月収30万円稼ぎたいあなたへ

Interest(例)稼ぎたいならこの5つのジャンル!

Desire(例)好きなこと(旅行)ができる!家族との時間が増える!

Action(例)そんなあなたに今なら無料で〇〇をプレゼント!

AIDAの法則に則り、1つずつテンプレートに当てはめていきます。どの業界にも当てはまるテンプレートになりますので、活用していただきたいですね。

テレビショッピングの構成はとても参考になります。テレビショッピングは AIDAの法則を使っています。
1番売れるパターンの構成で動画を制作していますので、ぜひ分析してみてください。

テレビショッピングをテキスト化して、構成を分析する、そうすることで AIDAの法則が見えてくる思います。
構成がしっかりしていないと、どんなにかっこいい映像を当てはめてても、心には刺さらないで、ただ単にかっこいいなぁで終わってしまいます。

動画クリエイターはどうしてもかっこいい映像に力を入れがちになってしまいますが、人を惹き付けるには構成があってこそなので、ぜひ勉強して欲しいです。

平尾

動画構成の話ができると、さらにクライアントさんの信頼を得ることができますよね

AIDA(アイーダ)の法則

Attention(注目)注意をひく
Interest(興味)もっと知りたいと思う
Desire(要求)欲しくなる
Action(行動)購入、行動

クリエイターとして抜きん出るのに必要な○○

動画編集できる人が増えてきていますね。なので動画編集スキルだけでは生き残れないんですね。
僕のおすすめはWEBマーケティングです。WEBマーケティングスキルを持っているクリエイターはめちゃくちゃ強いですね。

今は映像や文字を変えて作れるテンプレートみたいなものもあります。そのようなテンプレートを販売している企業があります。すると素人の人にもお手軽に動画が作れるので動画クリエイターは必要ではないと思っている方もいらっしゃいます。

ですが、構成を作れる人、さらに映像も作れる人、このような人材はAIの力よりも上回っています。
何をやるにしても、マーケティングの知識が土台にあったら、お仕事として必要とされるような人材になります。
WEBデザインやコピーライティング、広告運用、または夫婦関係、友達関係にしても、マーケティングがめちゃくちゃ役に立つんですよ。
何故かというと、人が欲しているのモノを提供するお仕事だからです。
マーケティングとは人の心を理解することだと僕は思っています。マーケティングを土台にすることは良いことだと思っています。
現在は商品を作っても、モノがあるだけで売れる時代ではなくなっています。大量生産、大量消費の時代ではありません。
だからこそ、マーケティングが必要なんですね。

平尾

現在は情報がたくさんあり過ぎます。情報はもうお腹いっぱいの状態ですよね。情報よりも誰を信じるか?になってきていると感じます。だから信頼関係をどれだけ作れるか?って感じになってきているんではないでしょうか

営業のコツ

シンプルに、相手の欲しいモノを提供することです。
皆さんがモノを購入するときは、お金を払っても購入するだけの価値がその商品にあると感じたからだと思います。
自分に価値のないモノ、興味のないモノにはお金を払いませんよね。
例えば、筋肉をつけたい!と思っている人に、効果的に痩せる方法を伝えたとしても価値を感じません。そのように相手が欲していないモノでもセールスしてしまいがちですが、相手の目的は何なのかをしっかりと掴むことが大切です。

例えば、社長さんが新しいベンツを見にいきました。営業マンが「新車のキャンペーンで100万円から50万円引きです!」というところからセールストークが始まったとします。
そもそもベンツに来たその社長さんは、価格が安いかどうかでベンツに来たわけではなかったので、お得情報に興味がありません。新しいベンツの快適性とか馬力の違いや新しい価値を知りたいので、その社長さんには値引きのセールストークは響かないのです。自分が押し出そうとしているところが、相手には伝わらないという例えです。

高額な商品を購入する場合は特に、売り手を信頼しているから、だから購入したいという心理が働きます。購入までのプロセスを親身になってくれるとか、そういう信頼関係が成立することで購入に至ると思います。


平尾

信頼関係がないと高額なモノは、売れないですよね。高単価で仕事を受注できている人は、信頼関係が成り立っている人ということですね。

相手の気持ちに寄り添うことを大切にしていくと良いと思います。

平尾

奥さん、本日はありがとうございました。


この対談の内容をもっと詳しく知りたい方は、LIVE配信時の動画からどうぞ!


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この記事を書いた人

平尾としのりのアバター 平尾としのり VIDEO LEGENDS 代表

870名を超える動画クリエイターコミュニティ VIDEO LEGENDS代表。元会社員で副業・未経験で動画クリエイターを始め、6ヶ月目には毎月60万の収入を得る。8ヶ月目に脱サラ。

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